Новое
Реклама


Модель успешных продаж от Нила Рекхэма

Модель успешных продаж от Нила Рекхэма



Психологические навыки переоценены. Да, существует набор психологических навыков, побуждающих людей покупать. Понимание клиентов очень важно, но это скорее понимание потребностей бизнеса клиента, а не психологическое понимание.

Много говорить – плохо. Успешные встречи характеризуются тем, что на них больше говорит покупатель. В действительности, большинство продавцов говорит слишком много. Знание продукции не так важно, как раньше, потому что благодаря интернету это знание стало доступно покупателям.

Продавцы, завоевывающие доверие покупателя и слушающие его, концентрируются на потребностях покупателя, они честны, не преувеличивают и никогда не притворяются, что знают то, чего они не знают.

Интеллектуальный продукт продать сложнее, чем материальный, потому что невозможно отделить его от продавца. Если я продаю вам товар, например телевизор, то ваше решение зависит от качества и цены, даже если я вам не понравлюсь и вы мне не доверяете. Но если продукт интеллектуальный, то доверие к продавцу означает доверие к товару.

Три вида продаж

Существует три вида продаж: корпоративные, консультативные и транзакционные.

Корпоративные продажи - это особые многолетние отношения между предприятиями. Для успеха вам следует понимать стратегию покупателя, и вы должны хорошо знать организацию и принципы ее работы. Успешные корпоративные продавцы работают с крупнейшими директорами компаний-клиентов и ищут способы взаимовыгодного сотрудничества.

Консультативные продажи нужны для решения комплексной проблемы покупателя, которую он не может решить сам. Поэтому лучшие продавцы умеют хорошо решать проблемы. Они используют свои товары в качестве инструментов для разработки творческих решений.

Транзакционные продажи нужны, когда покупатели уже определились с продукцией и ищут дешевый подходящий вариант. Продавцы не добавляют ценности для таких покупателей, но увеличивают затраты на продажу… В течение 5 лет более 75% транзакционных продаж будет осуществляться через интернет без привлечения человеческих ресурсов.

Модель успешных продаж

Продажа на основе жестких формул неизбежно ведет к неудаче. Не относитесь к модели СПИН как к неизменной формуле, ибо она таковой не является. Воспринимайте ее как руководство, как общее описание того, как проводят исследования успешные продавцы. Итак:

1. Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов – для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.

2. Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.

3. В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.

4. Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.

СПИН-продажи, модель продаж
Вкратце это и есть модель СПИН. Конечно, вопросы не всегда следуют именно в таком порядке. Например, если покупатель начинает встречу рассказом о своей явной потребности, вы можете переходить прямо к направляющим вопросам, тем самым побуждая его рассказать, каким образом предложенные вами выгоды могут решить его проблему.

Иногда, выявив проблему или ее последствия, вы будете вынуждены задавать ситуационные вопросы, чтобы получить больше общей информации. Тем не менее в основном последовательность вопросов на встрече соответствует модели СПИН.


Бизнес идеи » 62 » 0

нижний фон для геральдики

Всего ответов: 0 (оставить свой)
Ваш комментарий

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Читайте также

Вас заинтересуют так же следующие новости

  • Бизнес-идея: Продажа фаст-фуда

    #фастфуд@actual_idea #вложения_500@actual_idea начальные вложения: 550 т.р. ежемесячная прибыль: 30 т.р. срок окупаемости: 12 мес. для мелких инвесторов общепит достаточно привлекателен. это многообещающие перспективы и...

  • Бизнес идея: Деликатная полировка авто "жидким стеклом" на заказ

    начальный капитал: от 3 000 руб. окупаемость проекта: от 1 недели каждый автолюбитель мечтает, чтобы его стальной конь выглядел как новый. но, к сожалению, годы эксплуатации автомобиля дают о себе знать, и лакокрасочное...

  • Постройка плавучих домов

    живя в россии, предприниматели редко сталкиваются с проблемой нехватки территорий для строительства объектов. другой вопрос – их цена, но это уже иная тема. безграничные размеры нашей страны щедро позволяют находить всё...

  • Бизнес-идея: Изготовление печатей.

    начальный капитал: #от30тыс@svoi_biz в наше время, каждый день открываются новые предприятия, филиалы фирм и компаний, частные юридические конторы и т.д. и каждой из этих контор...

  • Для домашнего выращивания ягоды

    на начальном этапе (если вы будете выращивать из одной-двух) полив можно осуществлять самостоятельно, то есть, вручную. позже можно установить капельную систему (для большего объема). так же придется опылять ягоды – в...

  • Бизнес-идея: Шоу мыльных пузырей

    #развлечения@actual_idea #вложения_100@actual_idea начальные вложения: 90 т.р. ежемесячная прибыль: 30 т.р. срок окупаемости: 3 мес. наверное, каждый из нас любил в детстве пускать мыльные пузыри это забавное действо...

  • Бизнес идея: Автомойка грузовых автомобилей

    начальные вложения: 3000 т.р. ежемесячная прибыль: 600 т.р. срок окупаемости: 1-2 мес. ежедневно с каждым километром любой автомобиль будет загрязняться в той или иной степени. к сожалению, наши дороги не очень чистые,...

  • 10 правил искусства переговоров.

    1. не говорите быстро и предложения должны быть короткими. было доказано, что среднестатистический взрослый человек не может уловить смысл фразы, если оно состоит больше чем 13 слов. а так же, возникают сложности с...

  • 25 самых ценных советов на каждый день.

    1. чем медленнее вы движетесь, тем быстрее умрете. 2. не жалейте денег на стоматологию и путешествия: к порогу смерти лучше подходить с ослепительной улыбкой и прекрасными воспоминаниями. 3. не женитесь на той, с...

  • Производство биокаминов

    #изготовление@catalogbi , #инновации@catalogbi прибыль в месяц – 155 тыс.руб. срок окупаемости – 0,5 мес. биокамины стремительно набирают свою популярность. они могут быть установлены в квартирах, коттеджах, офисах и...

  • Как самостоятельно сконструировать идею своего первого бизнеса

    главными критериями, которым соответствуют бизнес идеи для начинающих являются: простота, минимальные вложения, высокая рентабельность и 100 % вовлеченность предпринимателя в свое дело. разберем эти составляющие...

  • Бизнес-идея: Светящиеся диски 

    начальные вложения: от 70 тыс. руб. прибыль в месяц: 40 тыс. руб. (окраска 40 комплектов колес) срок окупаемости: 2 месяца. видимо, в природе человека заложено изменять и преображать, принадлежащие ему вещи. поэтому так...

  • Бизнес идея: Мобильный планетарий

    суть идеи: организация мобильного планетария за счет приобретения готовой надувной конструкции. капиталовложения: 211 000 рублей. в россии порядка 30 планетариев и все они расположены в крупных городах, т.е. жители...

  • Бизнес-идея: Компьютерный клуб

    начальные вложения: 1200 т.р. ежемесячная прибыль: 300 т.р. срок окупаемости: 4 мес. некоторые люди считают, что компьютерные клубы в наши дни нерентабельны. дескать, ну...

  • СОВЕТЫ ОТ МИЛЛИОНЕРОВ 

    некоторые советы вроде как явные, мы их хорошо понимаем. но задайте себе вопрос — пользуетесь ли вы своим знанием самое время обратить внимание на советы от людей, которые достигли успеха во многом благодаря бережному...

  • Отстоять своё мнение: дуэль с нерешительностью 

    человек, который всегда со всеми соглашается либо неопытный, либо стесняется заявить о своём мнении вслух. это не проблема, если вы ученик младших классов – впереди много тренировок, внепланового опыта и возможность...

  • 20 советов в трудную минуту от Макса Фрая.

    1. хотел бы я научить тебя вместо: «ох, как все плохо!» — думать: «надо же, как интересно!» но такое отношение к жизни приходит только с опытом. 2. в конце концов, если не позволять себе иногда побыть придурком, жизнь...

  • НОВЫЙ МЕТОД КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ

    ⠀ традиционные методы обучения, какими мы их знаем, уходят в прошлое. они становятся все более оцифрованными и технологически инновационными. мировая edtech индустрия образовательных технологий, по прогнозам европейских...

  • 13 HЛП ТEXHИК B КOПИPAЙТИHГE

    bcтpeчaйтe: 13 тexник hлп в кoпиpaйтингe. чтoбы пoлнocтью пoнять вce тoнкocти – жeлaтeльнo, пocт пpoчитaть дo кoнцa. 1. «пoдcтpoйкa» – вcё пpocтo: ecли жeлaeтe в чём-тo yбeдить чeлoвeкa, oн дoлжeн yвидeть в вac cвoeгo...

  • Хамам – доход на турецкой бане

    #услуги@catalogbi хамам – это классическая турецкая баня. в турции хамам не просто заведение, где можно просто помыться, это настоящее действо. своего рода омовение тела и очищения души. по этой причине хамам –...

  • Бизнес-идея: Выращивание бычков

    начальные вложения: 1500 т.р. ежемесячная прибыль: 300 т.р. срок окупаемости: 10 мес. разведение бычков может оказаться прибыльным делом, если есть возможность вложить капитал не менее чем на два года. чтобы выручить с...

  • Пиролизный котел

    пиролизный котел – одна из наиболее современных и экономичных разновидностей отопительных агрегатов. для работы такого котла подходит самое разнообразное твердое топливо – от дров и прессованных гранул до торфа и...

  • Концепция маркетинга в малом бизнесе

    субъекты хозяйствования в малом бизнесе должны постоянно ориентироваться на покупателя и знать ответы на вопросы: что, сколько, какого качества, из чего, где и когда должно быть произведено это означает, что малые...

  • КАК УЛУЧШИТЬ СВОЮ ДИКЦИЮ

    используя труднопроизносимые звукосочетания, слова и фразы можно значительно улучшить дикцию 1. произнесите трудные сочетания звуков сначала медленно, затем быстрее: тлз, джр, врж, мкртч, кпт, кфт, кшт, кст, ктщ, кжда,...

  • ⚠️Осторожно, коронавирус!

    ⠀ вчера мировой фондовый рынок охватило безумие и индексы акций в том числе s&p500 показали самое большое падение за 2 года. что это начало глобальной коррекции или может кризис или может это тот самый "черный лебедь" ⠀...

  • Как сохранить мотивацию

    мотивация – это, в большей мере, какой-либо очень веский и весомый повод. если кто-нибудь приставит дуло пистолета к вашему затылку и дружески посоветует придерживаться здорового образа жизни, вы с готовностью...

  • Производство бетона на мини-заводе

    #строительноепроизводство@catalogbi начальные вложения: от 700 тыс.руб. прибыль в месяц: 528 тыс.руб. срок окупаемости: 2 мес. бетон является одним из основных строительных материалов, применяемых при ремонтно-...

  • Бизнес - производство и реализация фотоплитки

    создание фотоплитки — это относительно новая идея бизнеса, который заключается в полноценной организации производства фотопанно и фотоплитки. изготовление данных материалов, благодаря всем...

  • Бизнес-идея: Производство термопанелей

    термопанели - современный строительный материал, весьма популярный и хорошо зарекомендовавший себя в качестве теплоизоляционного средства. данный материал обладает прекрасными теплосохраняющими свойствами и длительным...

  • Учимся радоваться жизни 

    стремление к получению позитивных эмоций, радости и гармоничных ощущений характерно для любого человека. мы стараемся привнести в свою жизнь максимальное возможное количество приятных эмоций, и отгородиться от...

Войти через:

Нажимая кнопку авторизации, я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с «Политикой конфиденциальности» этого сайта.

Вверх